贏得他人的真心認同其實不難!培養說服力,你必須先擁有這11種特質
2020年12月11日
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贏得他人的真心認同其實不難!培養說服力,你必須先擁有這11種特質

撰文 我是老查.編輯 | Lexi Hsu

本文為「方格子直送」計劃合作轉載,未經允許請勿轉載
文章內容皆為撰文者創作觀點,非代表誠品立場


一般說到「說服」的能力,比較常聯想到的是運用話術或是技巧,不過《深度說服力》則是從原則與心態著眼,談的是如何由基本面成為一個有說服力的人。本書要旨不在於教導人說服力的技巧,著重於培養令人認同的「人格特質」—具有信任感與吸引力是達到說服別人重要的特質,自己要先被接受,接下來自己給予的想法或是建議才會被接受。
 


作者傑森哈里斯是一位廣告人,而廣告就是一門「說服的藝術」,因此他認為說服力就是他自己最強的能力。身為廣告公司的CEO,哈里斯每天要說服的不只是消費者、說服客戶持續合作,甚至包括說服自己的團隊--創意人員、業務,公同合作創造精彩的專案與業績。

傑森認為能夠讓人更具說服力的性格可分為四大類:

獨特的:讓人感覺是真誠發自內心的,言談間你可以窺見其真實獨特的個性
▶慷慨:習慣性地付出,也許是建議、機會、引介、尊重和正向情緒
▶同理心:對人自然地感到好奇、談話很投入,重視人的共通點而非彼此的差異
▶有深度的:遵循自己設定的原則與標準,也激勵其他人突破平常的局限

that wanaka tree

▲具有說服力的四大原則以及11項性格特質
 


▍原則1:獨特


①做自己

「做自己」感覺是一個陳腔濫調的建議,但傑森想指出的是—當我們想要發揮說服力時,我們會刻意隱藏我們認為別人或許不會欣賞的部分,刻意表現出認為對方會覺得更具吸引力的言行,但實際上,人們並不吃這一套。

柏克萊大學哈斯商學院曾經做個一個實驗,找了一批受測者,讓他們去觀察一群人,其中有竊佔100元的罪犯跟普通人,測試受測是否能從對方的言行中判斷出來,結果是:雖然受測者沒辦法分辨誰的說詞是事實,但是從他們對說謊者的心理與生理反應,他直覺會感覺出說謊的人。因此當我們想要去說服別人時,會想要隱藏自己的本意,這反而會在過程中讓對方一眼看穿,因此,不要在想要說服別人時太過偽裝。

有關做自己的幾點建議:

▶展現自己的本色,更真實的與人互動

在與人談話之後,透過覺察與檢討,回想在剛剛的談話裡是否有刻意不真誠的時刻,思考自己如果是跟一位老朋友說話,你會如何真實的展現,並且設法在之後的談話時藉以調整。

▶言行要有自信,少用「無力的語言」

無力的語言像是以下的字眼:也許、可能、算是、我想…等等,你以為是能夠呈現委婉不得罪人的說法,但事實上這沒有效果。

比較
「無力的語言」例句:如果要我說句誠實的話,碧昂絲可能是最了不起的現場演出者,至少這是我現在的意見。
「有力的語言」例句:碧昂絲是最了不起的現場演出者。

兩種不同的用語你要表達的意思是一樣的,但後者比較有說服力。

▶收集角色模範

哪些人會讓你覺得態度誠摯不虛偽?觀察他們說話的方式、語調、用字遣詞,以及將你最欣賞的特質內化,不是仿效他們的特殊癖好,而是用他們的表現激勵你自己。

 

②說故事

比起說道理,透過故事傳達價值觀,更能說服人。

林肯可能是最擅長運用「說故事」這項技巧的美國總統。

藉以達到溝通說服的目的,甚至於處理難以明說的情境,例如美國內戰結束時,要如何處理南方聯盟的領袖戴維斯是一個難題,公審或特赦都各有後遺症,如果處理得不好,可能會導致美國再次分裂,最好的方式是讓他流亡,但林肯又不可能明確對此事表態。所以林肯透過一則故事向雪曼將軍表達自己的立場:他提到他的一位朋友正在戒酒,旁人問他要不要喝一杯時,他拒絕了,並要求給他一杯檸檬汁,但又補充道:「如果檸檬汁裡加一些白蘭地,味道會更好,在我不知情的條件下,我不會反對。」說完雪曼就明白了:讓南方聯盟領袖戴維斯流亡,但總統必須維持不知情。

要如何成為說故事高手?有一些基本方法:

▶收集好故事:好的故事必須是聽到的人會想轉述給朋友聽,以及其中能夠傳達你想要溝通的訊息與論點
▶說故事就像編輯:確認三件事:我有沒有提供聽眾必要的訊息(讓他聽得懂)?我的描繪是否鮮明(讓故事好聽)?以及我可以刪掉什麼(保持簡潔有力)?
▶演練:嘗試把故事好好說個幾次,但不要像是背講稿。
▶向最頂尖的人學習:包括主題的選擇、語調,如何轉折敘事
▶不要輕忽熟悉的老故事:不必追求新鮮,熟悉的故事能活化聽者關於過往經驗的記憶,更能激發其情緒

 

③絕對不要只想著成交

不要想著對自己最方便、最有利的做法,而是應該讓對方清楚的知道,你眼中不只有眼前的交易,而是更長遠的關係

傑森說了一個小故事—廣告界名人馬丁普力斯的廣告公司A&P 規模還很小的時候,BMW 正好要進軍美國市場,要找廣告代理商,A&P 公司也參加了比稿,BMW 很喜歡他們提出的口號:「極致駕馭工具 The Ultimate Driving Machine」,但由於他們當時還是小公司,BMW 不免有疑慮,就提出了買下這句口號的使用權,再另外找更大的廣告公司負責執行,普力斯很想要用這個案子打響公司的名聲,堅持不「只」賣這句文案,雖然公司的資金已經快燒完了。最後BMW 的行銷長魯茲說「他們(A&P)若不是這世上最聰明的人,就是他媽最笨的人,只有雇用他們才會知道答案」,於是將案子託付給他們,最後也成功了。A&P 提出的這句口號被BMW 沿用了40年。

如何能夠打持久戰磨出好交易?有幾個規則:

永遠不要推銷你自己不會買的東西
了解說「不」的力量(A&P的故事就是好例子)
絕對不要讓關係降到零—不管買賣成不成,持續維繫聯繫很重要
讓對方瞭解你在這筆交易上的投資

 


▍原則2:慷慨


樂於付出

有項研究顯示,假如一個服務生,在客人用餐完後拿出一顆薄荷糖給顧客清新口氣,可以拿到比平常多3%的小費,但是如果拿出兩顆,並告訴客人:「餐廳規定是給一顆,但我多送你一顆,這樣清新口氣的效果更好。」猜猜這樣可以提高多少小費?答案是比平常多出14%。

如果你能讓對方感受到得到了好處,得到的回報回比你想像中的多更多。

除了物質上的付出,我們可以給予什麼?

時間、注意力、耐心
建議、推薦、資訊
讚美或肯定
富心思的小禮物

其實想想我們每天花費在社群軟體的時間很多,如果能把其中一部分的時間拿來對別人慷慨的付出,並不會佔用太多額外的時間,或許可以因此得到許多好處。

 

②保持正面

保持正面,其實就是保持積極的想法。

在談一件事情的時候,會有正面或負面的表述方式,舉例來說,如果想勸一個人多存錢:
負面表述:你再不好好存錢,以後退休的日子會很苦的。
正面表述:假如你積極的理財的話,相信你的退休生活會過得非常愉快。

當在爭議中要選邊站或是決定可以信任哪一方,通常人們會傾向選擇能夠讓你心中產生正面感覺的人。美國曾經有這樣的研究:當兩位候選人的民調支持率接近時,能通過「啤酒測試」的候選人,最後會當選。什麼是啤酒測試呢?就是你會不會想跟這個人喝啤酒聊聊天,假如你會想跟一個人喝啤酒聊聊天,那代表這個人是你心裡面比較喜歡、積極正向的對象。

雖然透過負面表述去威嚇別人也可以達到目的,但正面的方式勸說效果更強大。

 

③展現尊重

不同文明所共有的黃金律(Golden rule):己所欲,施於人,但我們不一定會習慣性地尊重別人,通常不尊重他人的舉動都是不自覺的。像滑手機是現代最常被視為不尊重的一個行為。我的個人經驗是,當我在會議中講話時,看到有人在滑手機,其實那個感受是很差的,是令人覺得自己很不被尊重的情況。

書中引述了一個實驗,兩人面對而坐談話,其中一方分成將受測者分成三種:沒帶手機、手機偶爾顯示訊息、以及他對面的背後有燈,亮的時候受測者就要看一下手機。與受測者談話的人是不知情的,最後再詢問這些人對三種不同受測者的觀感。結果可想而知,是燈亮就需要拿手機起來看的人令對方觀感最差。思考自己生活中是否有類似的習慣,如果有辦法改善這個習慣,對於傳達尊重的感覺很有幫助的。

展現「尊重」的方式:

尊重他人:做一個可靠的人
不要輕諾
作出承諾前,請對方給你考慮的時間
承諾時要低於預期,實踐時要高於預期:說八分作十分
務必守時

尊重你的錯誤:承擔責任:

預防重於治療:做之前先想想後果
危機處理:切忌隱瞞與矯飾
誠實面對自己:不要死撐,做自己真正應該做的事
清楚表達自己的覺悟:不要美化或婉言解釋
道歉,真誠道歉:設想如果易地而處,你希望獲得的道歉,就是那樣

 


▍原則3:同理心


①重視「我們」

「我們」是有點抽象的概念,什麼是「我們」?其實意思就是,當我們想說服別人的時候,心裡想著的是「我」,像是:我的目的、我的好處、我要的成果。這其中談論到一個重點是要用一個「我們」的角度來想事情,將對方與自己視為一體,讓你想說服的人感受到你是真正關心並在意他的

▶自然而然地對對方好奇

在聊天的時候,去思考如何做一個真心的互動,減少社交性閒聊。可以設法去問對方心裡在思考的事情,也可以用自己當作引子,像是:「我下班後喜歡去喝杯,你呢?你下班後喜歡做什麼?」用自己作為起頭,延伸去了解對方的想法,產生一來一往的的對談。

▶多聆聽,少評斷

先預設對方比我們更聰明、更專業,如果他不接受我們的提議,會是我們沒表達清楚嘛?或是他有什麼顧慮需要解決?若對他的說法有不了解的地方,必須承認並釐清。以及給對方足夠的時間表達看法與意見。對方告訴我們的資訊越多,就更自然的可以順著對方的意見去鋪陳,甚至可以用對方講過的話轉化成可以拿來說服對方的言語。

 

②合作

合作跟說服有什麼相關呢?
找到可以彼此合作的方式,我們會自然地將合作對象的事當成自己的事,因為我們認為可以合作的對象在某種程度上跟自己是相似的。

富蘭克林向一位時常批評自己的人借了一本書,對方也借了他那本書,這個舉動讓對方覺得是種善意的連結,後來那個人反而改變了對富蘭克林的觀感,甚至變成了好朋友,其實這就是一個「合作」的故事。

合作不是在說服別人贊同自己的立場,而是促使別人「自己說服自己」。在行銷方面,讓消費者參與也是一個很好的合作方式,例如:群眾募資、集氣、投票等等...。如何在消費者之間產生合作的氛圍,也是個值得思考的點。

 

③找出共同點

每個人都有自己的獨特性,在想說服的人身上找到相似處,能讓彼此的關係親近許多。

要如何找出共通點呢?有個我覺得還不錯的練習方法:在腦海中想一個與自已相識很久,但與自己很不一樣的人,強迫自己找出與對方的共通點,假如習慣了這件事之後,久而久之,遇到不同的人,都能觀察出自己與對方的共通點。

 


▍原則4:深度


磨練技能

這是很有趣的一點,作者想表示的是,你擁有什麼技能不重要,但要在某些領域上讓別人覺得你是「專家」。因為當你在一個領域裡面非常專精時,不管是玩社團還是興趣,都能讓對方感受出你對這件事的的嚴謹、認真、投入的態度,這種精益求精的特質,會增加你的說服力。

美國調查了關於「你最信任的人」一份名單,有一個人在這個名單名列前茅,他是湯姆漢克斯。但並不是每個人都實際認識湯姆漢克斯,他為何受到這麼多人信任呢?因為他在演藝生涯的表現非常專業,甚至拿了許多獎項,他在這個領域的專業受到人們到肯定,進而讓人覺得他是值得信賴的人。

 

鼓舞的心

其實這一點我認為跟保持正面有點類似,意思就是用更積極正面的方式渲染別人,讓人覺得一件事是值得興奮,看見激賞的價值。

運用你的力量行善

倫敦有位美髮師庫恩斯,他很關注自己生活周遭的環境,也一直對遊民抱著很大的同情,有天他就上街詢問遊民有沒有剪頭髮、整理頭髮的需求,幫遊民整理儀容,並上傳理髮修容前後對比的照片到社群網路上,標記#DoSomethingForNothing(無償付出),這樣的行動鼓舞了不同領域的人開始參與關懷遊民的活動,例如有獸醫在街頭幫助遊民的貓狗施打疫苗、手術等服務。

有人問庫恩斯如何辦到的,他表示這件事其實不難,可以在紙上列出幾項:
1. 你喜歡也能做的事--像是理髮
2. 你所關注的議題--像是遊民的處境

很自然地就會想出如何運用你的能力行善的方式。

 


▍結語

當你要說服別人,你並不是矇騙他去相信某件不該相信的事,或是誘使他去做不想做的事,而是讓他在自由意志下做出選擇,你把選擇權交給對方

有效地說服源自於我們的性格中做值得稱道且最正面的特質,以最正面、最具建設性,符合道德的方法去改變他人的心意。

前述的個性與特質,都不只是表面功夫,而要能成為你說服力的根源,必須深深融入你的日常生活,讓你在各種情況下都更能發揮影響力。





☞本文/圖經授權轉載自方格子(原標題:《深度說服力》--培養說服力必要的11種特質,贏得對方真心認同
 



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      會員同意本公司及關係企業得隨時調整、變更、修改或終止網路服務或網路服務約定事項,並得於修改及變更前60日,於本公司及關係企業之網站公告後生效,不再另行個別通知。會員因參與本公司及關係企業之活動及使用網路服務,而與本公司及關係企業所發生之權利義務關係,均以本網路服務約定事項之最新修訂之版本為準。如會員不同意修改或變更,應於修改或變更生效日前,以書面通知本公司及關係企業,由雙方協商相關事宜,如逾期未為通知,應視為同意修改或變更。

    • 四. 網路交易須知
      1. 當會員完成線上訂購程序後,本公司及關係企業將自動經由電子郵件寄給您一封通知信,該通知僅表示本公司及關係企業已收到訂購訊息,惟並不表示該筆交易已經完成,本公司及關係企業保留是否接受該筆訂單之權利。會員得在本網站查詢訂單明細及出貨狀況。
      2. 當會員使用網路服務完成訂購程序,即表示已經提出購買之要約,並同意本條款及網頁上所載明之交易條件或限制。會員所留存之個人資料(例如:地址、電話…等),於訂購後如有變更,應立即上線修改,不得以資料已變更為理由,否認訂購行為或拒絕付款。
      3. 會員使用網路服務進行網路交易,如遇有任何疑義,應以誠品電腦系統之電子交易紀錄為準。如發現交易資料不正確,應立即通知誠品顧客服務中心(客服專線:0800-666-798)協助處理。
    • 五. 商品的退回
      1. 收受商品後,如發現商品有瑕疵,得退回商品。
      2. 依《消費者保護法》規定,網路交易之商品,買受人得於收受商品後七天內退回商品。惟下列商品僅得於商品有瑕疵之情形退回,並不適用前述《消費者保護法》之規定:
        • (1) 以數位或電磁紀錄形式儲存的商品,包含且不限於電腦程式、數位音樂檔案、錄音帶、錄影帶、CD、VCD、DVD等。
        • (2) 可供線上下載、或以線上傳輸方式提供的商品或資料。
        • (3) 性質上易於變質或損壞的商品、以及性質上無法或不適合退還的商品,包含且不限於花卉、食品、個人衛生用品等。
        • (4) 依照會員所要求或註明的規格、需求或時間,所訂製、調整或送達的商品。
        • (5) 密封的產品(例如漫畫、小說、CD影音商品等等)。
        • (6) 報紙、雜誌、期刊、或其他定期發行的商品。
        • (7) 依照通常運送條件,貨物取回時已逾保存期限、或已變質或損壞的商品。
      3. 退回之商品,必須保持商品、贈品、附件、內外包裝、及所有附隨文件及資料的完整性,如已開立及取得實體發票(紙本),並應連同發票一併退回;否則,本公司及關係企業得拒絕退貨及退款。
    • 六. 網路服務的中斷或停止

      如本公司及關係企業之電腦或資訊系統發生異常狀況,本公司及關係企業有權暫停提供網路服務,直至異常狀況排除。

    • 七. 智慧財產權的保護
      1. 本公司及關係企業所使用軟體或程式、網站上所有內容,包含但不限於著作、圖片、檔案、資訊、資料、網站架構、網站畫面的安排、網頁設計等智慧財產權,屬於誠品所有,或已取得權利人之同意及授權而使用。任何人包含會員本人,未事前取得本公司及關係企業或權利人書面同意及授權,均不得以任何方式使用。如違反,立即撤銷會員資格,永久禁止使用網路服務,並請求因此所受全部損害,包含但不限於商譽損失、裁判費及律師費等。
      2. 會員或任何人如發現侵害誠品或其他權利人智慧財產權之情形,歡迎檢舉,並立即通知本公司及關係企業之顧客服務中心(客服專線:0800-666-798)處理。
  • 其他
    • 一. 「誠品會員約定條款」如有部分無效時,不影響其他有效條款之效力,「誠品會員約定條款」、會員制度及相關使用規則等僅適用於本公司及關係企業台灣之門市。
    • 二. 「誠品會員約定條款」以中華民國法律為準據法,並以臺灣臺北地方法院為管轄法院。
  • 誠品股份有限公司及關係企業個人資料保護告知暨同意事項

    為提供您最完善的服務並保護您的個人資料,誠品股份有限公司(下稱「本公司」)及關係企業(包括但不限於誠品生活股份有限公司、誠品開發物流股份有限公司、財團法人誠品文化藝術基金會及誠品旅館事業股份有限公司)謹此依個人資料保護法(下稱「個資法」)第8條及第9條規定,告知您以下事項:

    蒐集目的、個人資料類別、利用期間、地區、對象及方式

    為提供您有關本公司或關係企業各項消費優惠、商品、服務或活動及其最新資訊並有效管理會員資料或進行滿意度及消費統計分析調查(下稱「蒐集目的」),本公司或關係企業將於上開蒐集目的消失前,在臺灣地區或完成上開蒐集目的之必要地區內,蒐集、處理、利用或國際傳輸您填載於誠品會員申請書之個人資料或日後經您同意而提供之其他個人資料。在上開蒐集目的範圍內,本公司或關係企業可能會將您全部或部分個人資料提供予關係企業或合作廠商。

    權利行使事項

    您可透過顧客服務中心(服務專線0800-666-798按1)向本公司或關係企業行使下列權利,除個資法另有規定外,本公司或關係企業不會拒絕,並得酌收必要成本費用。

    1. 查詢或請求閱覽您的個人資料。
    2. 製作給您個人資料複本。
    3. 補充或更正您的個人資料。
    4. 停止蒐集、處理、利用或國際傳輸您的個人資料。
    5. 刪除您的個人資料。
    6. 您的拒絕接受行銷。

    注意事項

    如您不同意提供個人資料或刪除或停止蒐集、處理、利用或國際傳輸您的個人資料,您膫解本公司或公係企業可能因此無法進行核卡資格審核及相關處理作業或提供您完善的服務、或必須採取停卡措施,尚請見諒。

  • 誠品會員卡使用規則

    消費/誠品點累計規則

    1. 消費時須出示實體卡、官方行動版會員卡、或提供身分證字號(外籍會員恕不適用)、行動電話號碼進行身分確認,方可累計消費金額或誠品點,單筆交易金額NT$40元1點。(僅誠品人會員有點數累計)
    2. 於網路書店之消費請先註冊網路帳號,消費累計金額、次數、誠品點,以發票日為計算基準。
    3. 誠品點有效期限:每筆消費累積之誠品點皆可使用至次年年底,惟會員資格失效點數即同時消失。(舉例:誠品人會員於2017年所得誠品點,將於2018年12月31日自動失效因故無法累計消費金額及誠品點時,請於消費日起7天內攜帶消費發票正本及誠品人會員卡至全台誠品各門市服務台補登消費累計。
    4. 消費累計金額、次數與誠品點以折扣後所支付實際交易金額為計算基準,於消費日2個工作天內匯入個人帳戶,下列項目不列入消費累計金額:
      • 購買禮券之金額(持未開發票禮券之消費可納入累計)
      • 代收款項(如兩廳院售票、停車費)
      • 非誠品表演廳主辦之節目票券及公關票券(票價為10元或票券上印有貴賓券字樣)之購票金額
      • 誠品會員付費入會費用NT$2,000元
      • 退貨之消費累計將自動扣除

      ◎遺失補卡之工本費可列入金額、次數與點數累計。

    誠品點折抵方式

    1. 誠品人會員持實體卡、官方行動版會員卡或本人台灣身分證正本(外籍網路會員恕不適用)可進行折抵,外籍會員僅適用出示實體卡、官方行動版會員卡,至全台各門市消費,每10點誠品點可折抵消費金額NT$1元,亦可於網路書店兌換相關商品。
    2. 誠品點折抵,網路書店及松菸影院須全額折抵,部分專櫃恕不配合點數折抵,相關折抵辦法以活動現場或網站標示為準。
    3. 誠品點數限於結帳時折抵使用,不得要求折換現金或轉移。
    4. 點數一經折抵,若有任何問題,需經2個工作天方可返還。
    5. 為維護會員權益,如系統產生異常狀況時,誠品將暫停該卡點數兌換或折抵功能;異常狀況解除時,誠品隨即恢復開通點數兌換或折抵功能。
    6. 會員應善盡會員卡保管責任,任何已折抵之點數除取消訂單或退貨外,均無法退回點數。

    ◎本公司保留隨時變更使用規則之權利,最新使用規則請以門市或網站公告為準。

    如持卡人有任何違反誠品會員約定條款、消費累計、消費積點與點數折抵規則之情形,經本公司就個案認定,認為情節重大,本公司有權立即停止持卡人一切權益,並取消持卡資格,持卡人不得有異議。

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